Tüketicilerin Satın Alma Davranışlarının İnşaat Sektöründeki Yansımaları

Tüketicilerin Satın Alma Davranışlarının İnşaat Sektöründeki Yansımaları

Ülkenin lokomotif sektörü olarak görülen inşaat sektöründe tüketici davranışları belirli kalıplarla sınırlı kalmıştır. Bu konuda üreticiler ile uygulayıcıların tutumları çoğu zaman yanlış bir davranışın devamlılığına katkı sağlamıştır. Tüketiciler için öncelikli sorgulanan, her hizmet ya da ürünün alımında bedeli yani “FİYATI”ndan pek fazla öteye gidemedi. Çünkü tüketicilerimiz maalesef fiyat endeksli bakış açışını çocukluktan itibaren öğrenmektedir. Aile fertleri çocuğuna hediye alırken dahi; “Dur bir fiyatına bakalım. Aaaa çok pahalı bunu almayalım. Başkasına bakalım.” Bu davranış ve sözlü kalıp böylelikle hayatın her döneminde kendini göstermeye devam ediyor.

Tercihler ağırlıklı olarak “fiyat” endeksli oluyor. Ev alırken, işyeri alırken, kiralarken, malzeme alımlarında, siteye yalıtım yaparken hep fiyata bakılıyor. Müşteriler farklı markalara giderken dahi “şu bayi şu fiyatı veriyor siz niye vermiyorsunuz?” diye sitemde bulunuyor. Site yönetimi mantolama yaptıracak şu marka 50 birim veriyor siz niye 54 veriyorsunuz. Siz 54 yerine 49 verin sizden alalım diyor. Projelerde maliyet hesapları yapılırken seramiğin, yapıştırıcının, su yalıtımının ve uygulama işçiliklerinde fiyatın en düşük olanına rağbet gösterilmektedir. Bununla birlikte satış sırasında hep dillere pelesenk olan “Her şeyin 1. sınıfını kullandık.” denilmesi ihmal edilmez.

Bunların birçoğu bizleri yanlış ürün ve hizmet almaya itiyor. Aslında kısa bir süre sonra aynı işi yapacak yeni bir hizmet ve ürüne daha fazla para vermeyi bilinçsizce kabul ederek satın alma yapıyoruz. Bunun adına “Ucuz etin yahnisi mi?” denir, “Ucuz mal alacak kadar zengin değilim mi?” denir siz karar verin.

Bu hayati yanlıştan kurtulmak adına önerilerimiz şöyledir;

• Gerçekten İHTİYACINIZ OLANI mı alıyorsunuz? Bu soruya cevap verebilmek için İHTİYACINIZIN NE OLDUĞUNU? doğru tespit etmeniz gerekir. İhtiyacınızı çözecek ürün ve hizmete bedel ödemelisiniz.
• Fiyat sorarken aldığınızın fiyatını bilirsiniz AMA ASIL SORU; BU FİYATA NE SATIN ALDINIZ? Bunu biliyor olmanız gerekir. Bunu bilmeden alınan ürün ya da hizmet İHTİYACINIZI karşılamazsa harcanan/ödenen BEDEL bizi ne kadar mutlu edecek?
• Fiyat ve Kalite kavramlarının içi boş kalıyor. Pahalının kaliteli, ucuzun kalitesiz olduğu algısı yerleşiktir. Bu önyargı ile yanlış bir karara varmamak için alınan ürün ya da hizmetin kapsamını, niteliklerini ya da performans ölçülerini incelemeniz gerekir. Sektörümüzden örnek verecek olursak; ürün ambalajında Flex yapıştırıcı deniyor, oysa ürün standartlarında S1-S2 belgesi olmayan ürünlerin Flex olmadığını bilmez isek ürünün sunduğu faydayı ya da sunamadıklarını doğru analiz edemeyiz. Dolayısıyla ürünün sunduğu performans ile vaat ettiği arasında tutarsızlık varsa ortaya çıkan sonuç memnuniyetsizlik olacaktır. İkinci bir iş çıktığında daha yüksek maliyetlere razı olunur. Çünkü ağız yanmıştır. Yoğurt üflenerek yenecektir.
• Fiyat sormak yerine özellik sormak, performans sorgulamak, referans araştırmak, ihtiyaçla örtüştürmek, bilene danışmak, araştırma yaparak satın alma ön hazırlıklarını tamamlamak tüketicinin korunmasını sağlar ve gereksiz bir harcama yapmasını engeller.
• Satış aşamasında önemli bir konu ise “SATICININ SATTIĞI ÜRÜNÜ BİLMESİ” ve “MÜŞTERİ İHTİYAÇLARINI ANALİZ ETMESİ ve DOĞRU ÜRÜN SETİNİ SUNMASI” gerekir. Maalesef birçok ürün ve hizmet satışında bunların yerine hep “FİYAT” konuşulur ve hayati yanlış sürer gider.
• Satın almak bir bilinçlilik süreci olmalıdır. Bilinçsizce alımların ekonomik kayıplar getirdiğini her birey yaşayarak öğrenir. Bazı konularda bilinçli değilsek, kendimizi yetkin insanlara bırakmamız gerekir. Bunun içinde fiyatla geleni değil bilgi ile geleni bulmamız gerekiyor.
• HIZLA ilgili sorunları çözmemiz gerekiyor. Ülkemizde bir iş için planlamaya ayrılan süre tüm işin %10’undan dahi az. Oysa bir Japon iş için yaklaşık %70 oranında PLANLAMAYA ZAMAN ayırır. Planlamaya ayırdığımız bu %10 zaman “KERVAN YOLDA DİZİLİR” yanlışı ile bizi karşı karşıya bırakır. Doğru Planlama yapılmamış her satın alma sonunda ikinci maliyeti getirir.

Özetle fiyat her zaman iş çözmüyor. Ürün almak da, hizmet almak da yetmez. Doğru ürünü ve Doğru hizmeti aldığınızda DOĞRU BİR FİYATLAMAYA satın alma yapmış olursunuz.


Mantotherm